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医療機器業界いろは ~医療業界未経験転職のススメ~

 

今日は、就活生や転職活動をしようとしてる方へ参考にして頂きたく、

医療機器業界について語ります。

現在医療機器メーカーに就職し、3年目になります。前職は、スポーツインストラクターでした。医療業界は、一般の社会、会社とは全くかけ離れた業界です。

一般的な常識などは通用しない業界でもあります。

 

 医療機器業界の良い面・悪い面、外資系メーカーと内資系(日本)メーカーとの違いを記載してます。是非参考にして下さい。

 

 

お客さん=病院とは?どんな場所でしょうか。

 

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病院という所は非常に特殊な職場環境です。

その理由は完全なる封建制度です。「白い巨塔」ってドラマを見て頂くのが一番わかると思いますが、まさにあのままです。

※「~教授の総回診です」みたいのは見た事ありませんが。

 

トップに学部長(グループ会社社長)次に教授(社長)その下に准教授(副社長)講師(部長・課長)と言うようにランク分けされている組織です。

教授は絶対者です。教授が「黒」と言えば白クマも「黒」なんです。

(少々極端ですが)

 

基本的に~大学医学部~~科を卒業し、2年の実務経験がないと医者にはなれないわけですが、大学医学部を卒業した人は「~科医局」と言われる組織(会社)に属します。その組織が下記の通りです。

 

※まず医局とは?

医局(いきょく)とは、主に病院組織内の研究室や、診療科、教室・講座とも言いますが、それごとのグループ組織のことを指します。

大学病院だけでなく、大学病院を頂点として関連病院等も含めた一大グループ組織であることが多いです。

 

主な構成員は下記の通り、

【医局員】26歳~32歳 【助教】30歳~45歳 【講師】40歳~50歳 【准教授】45歳~55 【教授】50歳~定年まで

 

これくらいの年齢分布でしょうか。先生方の能力・スキル・医局内政治力等によって違いはありますが、総合力の高い人間が教授になり、絶対的権力・影響力・名誉をもつわけです。(病院の規模にもよりますが)

教授に嫌われると、連携病院に飛ばされるか、その教授の顔が効く病院に飛ばされると言う感じです。 

 

そんな教授の裁量と言うのは非常に高いものになります。

すべての決定権は教授にあります。

そのため、一昔前まで各医療機器メーカーや製薬メーカーは、こぞってそれぞれの教授陣に寄付金の提供高額な接待・それこそお菓子の箱の中に現金を入れ渡していた時代がありました。

 

そうすることによって教授の心はこうなります。

「~~のメーカーはいくら払ってきたから、今度はあの製品を使おう。」

一昔前までは、自分にいくら入って来たから使おう。

が先行し、患者の命を救うと言うのは二の次の時代だったそうです。

 

外資系メーカー・日本メーカー 力の差

そして、医療機器メーカーは、外資系企業が多く参戦しています。

オペ器具や循環器領域に多く見ます。高度な領域に多い印象です。

 

その理由は、外国と日本の考え方による違いです。

基本的に外国は「これは良い!よしやっちまおう」で製品化していきます。

対して日本と言う企業は「これは良い!だけど、副作用としてこれあっちゃだめじゃない?もっと検査した方がよくない?」と言うような考え方から、

製品力も無難なものにとどまり、開発に時間と費用がかかりすぎてすごくコストパフォーマンスが悪いわけです。しかし、外国製品は、海外で作られ・海外での実績もある。

そのため、日本で薬事承認(使って良いよ)が取りやすいんです。

 

そしてコスパも非常に良い。

だからこそ、金が有り余ってるわけです。

そりゃ教授陣にお金を沢山貢ぐ事が出来る訳ですね。

 

しかし、そうして外国製品ばかり使用していると、日本企業は困ります。

国内産業の衰退。

医療保険で免除したお金が外国に行くわけです。

 

そのため、日本国も動き出しました。簡単に言えば、適切な製品競争のために、

企業が医者への接待とか貢ぐのをやめさせるルールを作りました。

また、病院の成績を公表するルールも作りました。

そうすることにより、今は患者を救うためのデバイス選択が行われています。

 

では、その最近とはいつでしょうか。

これは本当に最近で2000年代に入ってからです。

つまり、現在の教授陣(50歳~60歳くらい)は、昔自分が講師や准教授であった時に、教授に頭下げながら お金渡していた営業マンを沢山見ていたわけです。

 

そして、30代くらいの自分たちにも「~教授に宜しく言っといてくださいね。」

って言われながらお小遣いを渡されていたわけです。

若くして周りの人間たちが自分を持ち上げてくる。

そんな環境にいたら誰しもが天狗になりますよね?

 

医療業界は、そのような場所です。

そんな場所だからこそ、未だに教授は絶対だし、MR(製薬メーカー)は教授室や玄関の前で何時間も教授を待ち続け

1分、2分の時間を争うように話し営業活動をします。

教授たちは、エレベーターやトイレすぐに行っちゃいますが、、、

  

教授以外の役割

ときどき准教授や講師の方々が決め場合もあります。

例えば、市場に競合する製品、A・B・Cがあったとします。

ほとんど性能や価格も変わらない場合、

教授が「Aがいいかな~。Bの方が・・・。いや、Cもな~」

と頭を悩ませるでしょうか?4割程度の教授はめんどくさかったり、

どうでもいいと思い准教授や講師の先生に任せる事もあります。

 

 

3割くらいの教授は、超有名大学の~~先生のアドバイスがA社製品を使えって言ってたからAを使うとか、自分なりの考えをもっています。

 

営業マンにとって、学部長は正直関係ない人ですが教授・准教授あたりはキーマンとなります。

※たまに准教授がいない場合、講師が重要になる場合もあります。

 

それ以下の講師・助教・医局員っていうのは、媚、へつらう事はしなくても良い方々ですが、患者情報や医学的知識などを豊富に持っている方々なのである程度大事にした方が良い方達です。

 

 ついでに説明をすると臨床工学技士も多少は大切にした方が良いです。

医療機器に関してですが、医療機器というのは病院内の「臨床工学技士」という

方々が管理してます。

 そのため、臨床工学技士が「めんどうな機械だな~」と思うと

カンファレンス(患者の処置方針を決める会議)で「あそこのメーカーの機械は使わないでください」と言われることもあるようです。

 

 

 

医療機器の営業マンはまだまし!?

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医療機器の営業は、クライアント(医療従事者)に理不尽な対応をされないほうであると、

業界内では言われています。(製薬メーカーとの対比)

 

この説明に関しては、医療業界内における、

医療機器メーカーと製薬会社との違いを説明する必要があります。

 

 

私の担当は、循環器(心臓)関係ですが、

こちらは内科的治療(お薬)では病気の進行を抑えられない方々が機械に頼ります。

つまり、薬が先、機械が後の関係です。

 

そんな薬物治療ですが、一般的に内科治療に多く使用されます。

内科医は外科治療への知識がなかったり、「外科治療には頼らない

と意味不明なプライドがあったり、そもそも外科の先生と仲が悪かったりすると、内科から外科への患者紹介が減ります。

つまり「お薬で治らなかったから、手術してこの患者を助けて欲しい」と言うのが無くなります。

 

患者さんの疾患にもよりますが、10人患者が発生したとして、外科に行くのは3名位?です。(そもそも、患者の体力・年齢・本人親族の希望等様々な要因もあります。)

 

ですが、確実に10人は内科的治療を受けます。

そうすると、製薬メーカー各社教授陣を複数回訪れ、

あの手この手を使い自社製品をアピールしていきます。

するとどうでしょう。毎日毎日、同じ人間が同じ製品を説明をしにくる。

正直うざいですね。

なので、教授陣は面会の時間をもたなくなります。

 

すると今度は、病院通路での出待ちが始まります。

 

製薬会社の黒いスーツを着たサラリーマン達が、

毎朝エレベーターや、教授室の前で何時間も待って、

教授が廊下に出てくるのを待っています。

 

教授が廊下に出てきたらそこからは、黒いスーツ達の戦いです。

みんな、「我先に!」の気持ちで、「先生!~先生!」

と数十人の男たちが教授(自分)に話かけます。

けれども、話す内容は皆大体同じです。

教授からすると、

「また同じ話かよ。めんどくせぇ」になるわけですね。

そんな感じで薬屋さん(業界用語:MR)は、無視されるのは普通、

話も聞いてもらえなかったり、

無駄に仕事での拘束時間が長かったりします。

 

一方、医療機器はどうでしょうか。機械は日々進化するし、各機械メーカー(心臓関係)に関しては特に、競合がバカスカいる商品は少ないです。

 

薬のように、安価な後発薬品もありません。

薬屋も一部外科手術にはあまり関心がありません。

(外科は手術がメインであって、薬メインではないため)

また、会いに来る業者も比較的少ないです。

そのため、心臓血管外科の教授陣はしっかり話は聞くし、

比較的紳士な方が多いです。

 

以上により、しっかり人間関係を構築しながら行う仕事は医療機器。

泥水啜ってでも金が欲しい、と言う方は薬屋(MRなど)だと私は考えます。

(製薬メーカー営業は、時間はかなり勿体ないですが、お金は入ります。)

 

 

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外資系・日本企業との違い(働き方・給与面)

外国企業の会社か?日本企業か?と言う差です。

職務上外資系メーカーの方と仲良くしてます。

わかりやすくメリット・デメリットを記載します。

 

外資系メリット

・給料が良い

・取扱製品が豊富

・基本的に直行直帰スタイル

 

外資系デメリット

・給料が安定していない(インセンティブに左右される)

・正社員でも、実質契約社員(売上悪いとすぐに解雇)

・本部の対応が遅い

(製品への問い合わせをしても、開発拠点が海外なため返答が遅いor無視)

 

代表的な所は、このようなところです。外資系メーカーは、基本給(固定給)もそこそこもらえるし、売り上げが良い人にはしっかりとインセンティブが入ります。

 

25歳中途:基本給500万円+インセンティブ300万円

 

このようなモデルケースは結構ざらにいます。そして、

日本企業も大きい所は、そうですが、

社用車支給の直行直帰が基本です。

一人一台社用車が支給されます。

ガス代、近所の駐車場代すべて会社持ちです。

(日本企業でもしっかりしたところはそのような会社もあります。)

 

そして、直行直帰で良いので眠い時には仕事しなくても良いし、

遊びたければ遊んでいて構いません。

日本企業からしたら本当にうらやましい。。。

 

ですが、その代償も大きいです。

つまり、「何してても良いから金を稼げ!」と言う事です。

 

稼げないとすぐに解雇されます。

・成績は入社半年以内に出さないと厳しい。

・将来に不安

と言う人を何人も見てきました。

 

そして、会社従業員の平均年齢を下げるため、

また費用面を抑えるために40~50歳くらいの営業マン

ほとんど見たことがありません。

平均年齢は字の如くですが、費用面とは、50歳の1000万円もらう人を1人雇うより、

25歳の500万円もらう人を2名雇う方が、会社としても機動力が増してメリットあります。

 

そのため、外資系医療機器メーカー(医薬品メーカー)で活躍する人は、

20代~35歳くらいです。

 

35歳を超えると皆、日本企業への転職や知識を生かして代理店

キャリアダウンします。

 

40代外資系医療機器メーカー(医薬品メーカー)営業はほとんど見た事ありません。

50歳代の方は、知っているだけでも2名のみです。

そこまで業界で残る方は、知識や営業力等他の人よりずば抜けているのでしょう。

それぐらい外資系医療機器メーカー(医薬品メーカー)の世界は厳しいです。

それは外資系金融・保険等の業界も同じであると聞きます。

 

■日本企業メリット

・比較的安定的に働ける

・Q&Aはすぐに解決できる

 

■日本企業デメリット

・基本給が安い(MRとかは高い場合もある)

インセンティブがない(あるところはある)

・高齢者ばかり働いていて、上が目指せない

・転勤は多い

 

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内資系(日本企業)は以上のように思います。

やっぱり日本企業は終身雇用を引きずっているため、

営業成績悪い人をすぐに解雇する事は、少ないように感じます。

その代わり、退職マネジメント(地方への転勤や部署異動)はあります。

Q&Aについては、開発拠点が国内にあるため、

数日の間に回答がきますので仕事はし易いです。

(客先からの質問にすぐに回答できる)

 

デメリットはやっぱり給与面です。

インセンティブ等が少なかったりするので、

外資系メーカーの人は日本企業の給料聞くとびっくりしますね。

 

しかし、日本企業で大きな企業のMR等は、

残業してもしなくても日当2000円~5000円が毎日会社から支給されます。

(日当:見込み残業代や食事補助のようなもの)

 

そのため、日本の大手製薬メーカー等は比較的、給料が良いです。

ですが、大手になればなるほど営業拠点も増えるため転勤は多いです。

大体3年~5年に1回は転勤してると思います。

結婚や育児等将来を考えると、ちょっと考えますね。

 

最後に、日本の企業は年寄りが結構多いですね。

良い面でもあり残念でもありますが、上を目指すには、

上がつかえていて難しく感じたりもします。

 

以上のようなメリット・デメリットがありますので、

就活・転職を考えている方は参考にしてください。

 

営業のスケジュール

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入社後から見て見ましょう。

入社後の研修や人材育成は大企業程充実しています。

 

循環器系医療機器業界は非常に高い専門性が必要なため、

3ヵ月程度はお給料を頂きながら勉強をします。

 

その後、3ヵ月~半年程度のOJT(先輩営業マンにくっついて、営業方法を学ぶ)

を経て一人立ちしていきます。

 

では、中小企業や100人未満の企業はどうでしょうか。

基本的に、研修はありません。

参考になる本を2~3冊渡されて「勉強しておいて」。

が普通です。中小企業等は、研修する人材も少なければ、

営業職についている人間も少ないため研修に人員を割くことが出来ないのが要因です。

なので、結構OJTから仕事を覚えろ、と職人気質な感じです。

そのため、医療機器業界の中途採用は、「経験者」を歓迎しています。

 

 1日のスケジュール

    ケース①   ケース②   ケース③
8:30  出社  直行移動  直行移動
9:00    内勤
9:30
10:00
10:30   アポ
11:00
11:30    移動
12:00    アポ
12:30    移動
13:00    直帰
13:30  帰社
14:00    アポ
14:30
15:00    移動
15:30
16:00
16:30  帰社  
17:00
17:30

基本的にはこのような時系列でしょうか。

 

担当の営業先が遠方であれば朝5:30から移動、なんて日もざらにあります。

後は、上司がいる日、いない日を見定めてアポイントを入れて

帰ってしまったりもします。(ケース③)

 

内勤業務が無くても出社しなければならないのが、

日本企業の嫌なところ。

その代わり誰かに相談したり、上司に報告したりするときには朝の出社が人間関係を作る場でもありますので、良い風習なのかもしれません。

 

10月から3月は学会シーズン

これとは別に、学会への協力もあります。

学会とは、~外科学会・~器学会と言って、

医者が集まって日ごろの患者情報や、手術の経験等を発表する場です。

そのような「学会」はホテル等を貸し切って行います。

また、その際に抄録集という本を出したりします。

そこには莫大なお金が投資されるわけです。

これらのお金はどこから捻出されるのでしょうか?

 

お気づきの方はいらっしゃると思いますが、そう、

医療機器/製薬メーカーがお金を出します。

これもまた、直接的にお金を出すと問題になるので、

広告への掲載や展示と言われる事に協力をしてお金を出します。

 

広告はA4半分で5万円~10万円位。展示は、

小学校の机2台分程度で10万円~30万円です。

(展示:自社商品を飾るだけ)

 

簡単に説明すると学会とはこんなものです。

その時には7:00から学会会場に入ってなければいけないときもあります。

ゆるい会社だと10時位だったりもします。

また、帰りも22:00を超える時もあります。

 

学会のお手伝いをして、見られもしない広告にお金を払って媚を売る。

それが医療機器/製薬メーカーの役割です。

また、先生方もメーカーを「財布」としか見てないので、

たかってきます。

 

業務内容

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営業職

①クライアントのサポート

先生やMEの質疑を聞いて、社内で共有、それを回答する。

 

②アポイント

自社製品のアピールを行う

 

③学会関係

仲を深めたい先生が学会に参加するときは、

自らも会場に出向きコンタクトを取る

 

④説明会等を開催

 院内での説明会はもちろんの事。

仲良くしたい先生を講師として招き、他の病院や外部で講演を開く。

会社のキャッシュは減るが、先生へは御礼の謝金が入るので安全に先生方へ金銭を渡す事が出来る。

 

⑤その他事務処理

交通費の精算

納品関係の処理

 

臨床(元臨床工学技士や看護師が多い)

①AEの調査

※AE(Acsident Event):

医療機器には副作用が付きもの。

副作用に対してそれが自社製品によるものかを判定

 

②説明会の実施

営業とセットで活躍。医療の知識は臨床のスタッフが熟知している

 

③オペ室サポート

医療機器においては、オペ室のスタッフは自社製品がわからないため、

臨床がサポートする

 

薬事

・薬事申請(国への使用機器の登録)

 

などなどこのような所でしょうか。

 

 

 

医療業界転職のススメ

 

基本的に新卒での医療機器業界はあまりお勧めしません。

やっぱり、一般的な仕事と全く違う、「普通」という常識が通用せず

また、クライアントも非常に社会的地位の高い人が多いです。

 

パターン①

そのため、新卒の場合は、金融・保険・建築・販売、業界は

一切問いませんので、まずは「普通の価値観」ある仕事をした方が

いいです。

そして、25・26歳で転職をした方がいいと思います。

社会的考え方、「普通の企業であれば」「一般的には」と言った

指針を持ってからでも遅くありません。 

そして、若いうちに荒稼ぎしたい人は外資系企業に転職するのが

良いでしょう。

医療業界は常に人材不足です。こんな私でも、何社からも

「うちの会社に来ませんか?」

と引き合いになります。

 

 パターン②

代理店への就職をし、知識の下地を作る。

まず、代理店とはなんでしょうか?

代理店とは、メーカーから商品を卸し

病院へ運搬する、運び屋さん的役割を持ちます。

どこの病院もお抱えの代理店を持ち、教授やその他先生、

臨床工学技士などと密にコミュニケーションをとり、毎日のように

病院にいます。

また、知識も求められるため、研修が豊富であったり、様々なメーカー

から頼られる存在です。

そのため、外資系企業の営業は頻繁に代理店社員をヘッドハンティング

をしています。

 

よく聞く話は、現職給与+100万円+インセンティブとききます。

つまり代理店で3年頑張って、年収400万円になった場合、

引き抜かれた瞬間、年収500万円になり、インセンティブを手にすることが

可能となります。

 

どのため、代理店に就職をすることを第一目標にすることも手だと思います。

 

まとめ

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如何でしたか?

中々新卒で医療機器業界を選ぶ方は早々いないのではないでしょうか。

 

私も、まさか自分が医療機器の業界に入るとは思いませんでした。

しかし入ったら入ったで面白い業界ではあります。

考えてみてください。

近所にもしくは知人に「~大学の教授」はいますか?

私はいません。

いわば医療業界を動かしている方々と面会し同じ時間を共有できる。

また、仲良くなると趣味の話なんかも盛り上がります。

私の場合は同じような立場の人にヘコヘコするくらいなら、

ヒエラルキートップの人間にヘコヘコする方がマシだ!

と思ってこの業界に足を踏み入れました。笑

 

医療機器業界について深く知りたい方は、

白い巨塔」「ブラックジャックによろしく」などを見ても良いかもしれません。

医者と言う人間はどんな人種かと言うのが少しわかると思います。

 

 

まさにあのままですから、業界の入り口をしる方には良いかもしれません。 

 

 

医療機器業界非常識エピソード

その①弁当持ち帰り事件(どこもそうです。)

 

入社一年目、OJTである大学病院の教授から説明会を依頼されました。

メーカー説明会と言うのは、基本的にお弁当が必要になります。(笑)

なぜお弁当を出さなければいけないのかはわかりません。

そのようなしきたりなんです。

先方のペーペー医師から「うなぎお願いできますか?」

と連絡がありました。

私「はっ?うなぎですか?」

ぺーぺー「はい・・・」

仕方なく、ウナギ弁当を発注

 

説明会当日、25名分の弁当を用意しましたが、参加者は9名。

そして教授はいません。

はっ?(1回目)

 

持ち時間は30分でしたが、プレゼンして10分で

若手医師「忙しいんでもういいです」

はっ?(2回目)

そして、弁当は15個余ってるんです。

すると若手の方々は、弁当をダンボールに移し、部屋に持って帰るのです。

お礼の一言も言わず。

 

普通は、「残しちゃってごめんなさい」「集まり悪くてごめんなさい」

「お忙しいのに申し訳ございませんでした」が普通です。

それが、「ありがとうございました」の一言もないのです。

はっ?(3回目)ですね。

こいつら正気か?と思いました。

 

他のメーカーから聞くと、そこの教授は各メーカーに説明会をやらせ

お弁当をださせて、弁当を持ち帰らせることにより、

若手医師に飯を食わせてる、と言っているようです。

 

数千万の稼ぎのある立場の人間が、権威を見せつけるために、このように

メーカーを使うのです。

すごい世界ですよね。

ですがどこの病院もそうなんです。

そうやって教授とお近づきになることにより、自社製品を使ってもらうことが

メーカーの仕事なんですね。そんなことを知った経験でした。

 

その②はまた後日!