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【医療業界で働く①】医療機器営業のお客様とは?

医療機器の営業がどんな事してるか?また、そのお客様はどんな人たちなのか?その辺解説します。2500文字 3分で読めます。

 

簡単に言うと

  • メインは、教授と准教授・講師くらいのポジションの人を大切に
  • 教授の力はやばい
  • 医療機器・製薬業界は、8割外資系企業

 

 

お客さん=病院とは?どんな場所でしょうか。

 

病院という所は非常に特殊な職場環境です。その理由は完全なる封建制度です。「白い巨塔」ってドラマを見て頂くのが一番わかると思いますが、まさにあのままです※「~教授の総回診です」みたいのは見た事ありませんが。

 

トップに学部長(グループ会社社長)次に教授(社長)その下に准教授(副社長)講師(部長・課長)と言うようにランク分けされている組織です。

 

教授は絶対者です。教授が「黒」と言えば白クマも「黒」なんです。(少々極端ですが)

 

基本的に~大学医学部~~科を卒業し、2年の実務経験がないと医者にはなれないわけですが、大学医学部を卒業した人は「~科医局」と言われる組織(会社)に属します。その組織が下記の通りです。

 

※まず医局とは?

医局(いきょく)とは、主に病院組織内の研究室や、診療科、教室・講座とも言いますが、それごとのグループ組織のことを指します。大学病院だけでなく、大学病院を頂点として関連病院等も含めた一大グループ組織であることが多いです。

 

主な構成員は下記の通り、

【医局員】26歳~32歳 

助教】30歳~45歳 

【講師】40歳~50歳 

【准教授】45歳~55 

【教授】50歳~定年まで

 

これくらいの年齢分布でしょうか。先生方の能力・スキル・医局内政治力等によって違いはありますが、総合力の高い人間が教授になり、絶対的権力・影響力・名誉をもつわけです。(病院の規模にもよりますが)

教授に嫌われると、連携病院に飛ばされるか、その教授の顔が効く病院に飛ばされると言う感じです。 

 

そんな教授の裁量と言うのは非常に高いものになります。

 

教授の力

 

すべての決定権は教授にあります。

 

そのため、一昔前まで各医療機器メーカーや製薬メーカーは、こぞってそれぞれの教授陣に寄付金の提供高額な接待・それこそお菓子の箱の中に現金を入れ渡していた時代がありました。

 

そうすることによって教授の心はこうなります。「~~のメーカーはいくら払ってきたから、今度はあの製品を使おう。」一昔前までは、自分にいくら入って来たから使おう。が先行し、患者の命を救うと言うのは二の次の時代だったそうです。

 

外資系メーカー・日本メーカー 力の差

そして、医療機器メーカーは、外資系企業が多く参戦しています。オペ器具や循環器領域に多く見ます。高度な領域に多い印象です。その理由は、外国と日本の考え方による違いです。基本的に外国は「これは良い!よしやっちまおう」で製品化していきます。対して日本と言う企業は「これは良い!だけど、副作用としてこれあっちゃだめじゃない?もっと検査した方がよくない?」と言うような考え方から、製品力も無難なものにとどまり、開発に時間と費用がかかりすぎてすごくコストパフォーマンスが悪いわけです。しかし、外国製品は、海外で作られ・海外での実績もある。

 

そのため、日本で薬事承認(使って良いよ)が取りやすいんです。

 

そしてコスパも非常に良い。だからこそ、金が有り余ってるわけです。そりゃ教授陣にお金を沢山貢ぐ事が出来る訳ですね。

 

しかし、そうして外国製品ばかり使用していると、日本企業は困ります。国内産業の衰退。医療保険で免除したお金が外国に行くわけです。

 

そのため、日本国も動き出しました。簡単に言えば、適切な製品競争のために、企業が医者への接待とか貢ぐのをやめさせるルールを作りました。また、病院の成績を公表するルールも作りました。そうすることにより、今は患者を救うためのデバイス選択が行われています。

 

では、その最近とはいつでしょうか。これは本当に最近で2000年代に入ってからです。

つまり、現在の教授陣(50歳~60歳くらい)は、昔自分が講師や准教授であった時に、教授に頭下げながら お金渡していた営業マンを沢山見ていたわけです。

 

そして、30代くらいの自分たちにも「~教授に宜しく言っといてくださいね。」って言われながらお小遣いを渡されていたわけです。若くして周りの人間たちが自分を持ち上げてくる。そんな環境にいたら誰しもが天狗になりますよね?

 

医療業界は、そのような場所です。

 

そんな場所だからこそ、未だに教授は絶対だし、MR(製薬メーカー)は教授室や玄関の前で何時間も教授を待ち続け、1分、2分の時間を争うように話し営業活動をします。教授たちは、エレベーターやトイレすぐに行っちゃいますが、、、

 

教授以外の役割

ときどき准教授や講師の方々が決め場合もあります。例えば、市場に競合する製品、A・B・Cがあったとします。ほとんど性能や価格も変わらない場合、教授が「Aがいいかな~。Bの方が・・・。いや、Cもな~」と頭を悩ませるでしょうか?4割程度の教授はめんどくさかったり、どうでもいいと思い准教授や講師の先生に任せる事もあります。

 

 

3割くらいの教授は、超有名大学の~~先生のアドバイスがA社製品を使えって言ってたからAを使うとか、自分なりの考えをもっています。

 

 

営業マンにとって、教授・准教授あたりはキーマンとなります。※たまに准教授がいない場合、講師が重要になる場合もあります。それ以下の講師・助教・医局員っていうのは、媚、へつらう事はしなくても良い方々ですが、患者情報や医学的知識などを豊富に持っている方々なのである程度大事にした方が良い方達です。

 

 ついでに説明をすると臨床工学技士も多少は大切にした方が良いです。医療機器に関してですが、医療機器というのは病院内の「臨床工学技士」という方々が管理してます。

 

 そのため、臨床工学技士が「めんどうな機械だな~」と思うとカンファレンス(患者の処置方針を決める会議)で「あそこのメーカーの機械は使わないでください」と言われることもあるようです。

 

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